【美容業界でも常識！】マツエクサロンの集客の秘訣・ペルソナマーケティング基礎編

みなさんは普段、どのようなことに重点を置いてサロンの集客業務を行っていますか？お客様一人ひとりに寄り添った接客を行うためにも、「どんな人に来てもらいたいのか」を明確にしておくことがとても重要になります。
今回は、マツエクサロンの集客の秘訣とも言える“ペルソナマーケティング”の基礎について解説。ペルソナとターゲットとの違いについても触れるので、いまいち違いが分からないという人も参考にしてみてください。

ペルソナとは？

ペルソナマーケティングの基礎について学んでいく前に、まずは“ペルソナとは何ぞや”というところから解説していきたいと思います。ペルソナという言葉と混同されがちなのが“マーケティング”という言葉ですが、両者の違いについても明確にしておきましょう。

従来のマーケティングに必要とされていたのが“ターゲット”

まずは、“ターゲット”という言葉の意味から解説していきましょう。ターゲットという言葉を直訳すると、「標的」・「的」といった意味になります。マーケティング(集客)においては、その商品やサービスを利用するであろう顧客層のことを指す言葉へと変化。

マツエクサロンに置き換えると、“このサロンを利用すると思われる顧客層”が“ターゲット”となるのです。ターゲットを設定することで、お客様の特徴やニーズをくみ取ることができるようなります。ターゲットが明確になれば、ピンポイントのマーケットにアプローチをかけられるようになるので、無駄なく集客が行えるというのが定説でした。

しかし近年はライフスタイルが多様化したこともあり、ターゲットを設定するだけでは個々のニーズが予測しきれなくなってしまったのです。

そこで新たに設けられたのが、「ペルソナ」というカテゴリ。次は、“ペルソナ”について解説をしていきましょう。

ユーザーの欲求をより深く理解するために生まれたのが“ペルソナ”

“ペルソナ”は、簡単に言えば“ターゲット”をより細分化して作られた、もっとリアルな顧客像（モデルユーザー）のこと。ユーザーのニーズが多様化した現在は、

程度の設定では、ユーザーの行動が予測しきれなくなったのです。

設定する項目の数も少なく、項目についての詳細度も低い“ターゲット”に対し、“ペルソナ”は、以下のように詳細にモデル像となるユーザーを設定していきます。

“ペルソナ”では、“ターゲット”よりもさらに深いところまでモデル像を設定。サロン顧客同じような生活スタイル、趣味を持つような女性をペルソナに設定し、そのモデル像に対して徹底的にマーケティングを行っていくことが有効だとされています。

ペルソナを設定するメリット

ターゲットとペルソナの違いについて分かったところで、次はペルソナを設定することで生まれるメリットについて深堀りしていきましょう。なぜペルソナを設定するべきなのかを知ることが、ペルソナマーケティングをスタートさせる第一歩となります。

メリットその①「顧客目線」で考えられる

ペルソナを設定することのメリット一つめは、顧客目線で物ごとが考えられるようになるということ。より詳細なモデル像を設定することで、スタッフ一人ひとりがよりリアルにアプローチしなければいけない顧客がイメージできるようになります。
有効的な集客活動をするには、“誰でもウェルカム”状態はNG。どの媒体で集客をして、どんなキャッチコピーを打ち出していけばいいのか分からないので、「結果どこにも響かない」という事態を招きかねません。
20代の女性に響くものと60代の女性に響くものに違いがあるように、サロンが“来てもらいたい”と思う層に響く戦略を立てていかないといけないのです。そのひとつめのステップとして、サロン側の人間が顧客目線で考えられるかどうかが大きなポイントとなります。
目を閉じればすぐにその人の姿が浮かんでくるほど、リアルなペルソナを設定することができれば、その人が求めているものをより明確につかみやすくなるのです。
顧客目線で物ごとが見られるようになれば、スタッフ間の顧客像のズレもなくなります。お客様のニーズに応えられるサービスを提供するためにも、ペルソナ設定は重要なのです。

メリットその②お客様の心を動かすことができる

ペルソナを設定して集客を行なうことで、お客様の“欲しい！”に対してよりピンポイントに応えることができるようになります。Beautéでは、過去にも“リピート率アップ”を目的とした接客方法や意識について解説をしてきました。

しかし、どれだけ接客方法についての知識を増やしても、ペルソナが設定されていなければ、なかなか成果を上げることは難しいと言えるでしょう。おおまかなターゲットを設定しただけでは、サロンとしての集客・接客方法にバラつきが出てしまいます。どんなお客様にも“無難”に接客をしているだけでは、増え続けるマツエクサロンの中で生き残っていくのは難しいと言えるでしょう。
ペルソナを設定し、顧客像を意識した接客・集客方法に変えることができれば、そのペルソナに当てはまるお客様の“オンリーワン”となることは間違いありません。「こんなサロンを探してた！」と言ってもらうには、ペルソナの設定が欠かせないのです。

メリットその③集客にかかるコスト削減にもつながる

ペルソナを設定した場合と、そうでない場合とでは、集客の対象となる範囲に大きな違いが出ます。ペルソナを設定せずに集客を行なう場合は、マツエクに興味があるであろう人全てに向けて、サロンの情報を発信していかなければいけません。
プロモーション方法についても、幅広い世代の人の目にとまるような方法を選ばなければいけないため、ネットや紙媒体などさまざまなものを使わなければいけないのです。しかしこの方法は、プロモーションにかかる費用や時間がかさみ、効率的であるとは言えません。
一方ペルソナを設定して集客を行なう場合は、どんな人（顧客像）に向けてプロモーションを行なうのかが明確になっています。SNSなどを見る人なのか、紙媒体を見る人なのかという顧客像が明確になっているため、必要のないところで集客活動を行う必要がなくなるのです。
その結果、プロモーションにかかる費用も時間も大幅に削減することが可能に。ペルソナを設定することは、サロンにとってメリットが多いと言えるのです。

ぺルソナの設定方法と注意点

では、実際にサロンのペルソナを設定してみましょう。ペルソナの作り方と注意点をしっかりと頭に入れて、集客力アップにつなげてください。

ペルソナとして設定したい人の情報収集と項目設定

ペルソナマーケティングを行っていく上で大切なのが、ペルソナとなる人物像をよりリアルに作り上げること。ペルソナとして設定したい人についての情報をしっかりと収集して、誰もが“こういうイメージの人ね！”と身近な人を想像できるようにしておかなければいけません。
ペルソナを設定する上で有効となるのは、以下のような情報。

特に、すでにサロンに通っていただいているお客様からの生の声は、ペルソナを設定する上でとても貴重な情報となります。
ペルソナ設定に必要な情報が集まれば、実際にペルソナ設定を行っていきましょう。ペルソナ設定に必要となるのは、以下のような項目です。

上記のような項目は、マツエクサロンでペルソナマーケティングを行うために、必要最低限設定しておかなければいけない情報です。集客の範囲をピンポイントで狙うためにも、より具体的な情報を設定するようにしましょう。

ペルソナを設定する際の注意点

ペルソナ設定に必要な情報を収集したあとに、ペルソナ設定に必要な項目へ情報を当てはめて、サロンの“ペルソナ”を作っていきます。マーケティングに有効なペルソナを設定するためには、細かいところまで情報を入れ込んでおくことが大切。先ほどお伝えした“ペルソナ設定に必要な項目”について、ひとつずつ注意点を確認していきましょう。

1.名前・性別・年齢などの基本情報

基本情報は、架空の人物でありながらもしっかりと情報を与えておくことが大切です。実在する人物のように名前をつけて、誰もがイメージしやすくしておくようにしましょう。

2.出身地

出身地も〇〇地方のように範囲を広く指定するのではなく、最低でも〇県〇市までは設定しておくのがベスト。そうすることで、ペルソナに対して地域特性を与えることができます。

3.家族構成

家族構成については、“配偶者がいるのか”・“子どもがいるのか”というところまで設定しておくのが重要です。この2つは、ペルソナとして設定された人物のライフスタイルに大きな影響を与える項目。子どもがいると設定した場合は、子どもの年齢も設定するようにしましょう。

4.職業・職種

職業・職種を設定するときは、正社員なのか契約社員なのかという雇用形態や、残業の有無についても設定しておくといいでしょう。ライフスタイルだけでなく思考にも、職業・職種は大きな影響を及ぼします。職場の場所や規模などの情報も与えておきましょう。

5.収入

収入の項目については、ペルソナとなる人物の収入だけでなく、貯蓄額なども設定しておかなければいけません。どの価格帯のメニューが好まれるのかというところが明確になってくるので、慎重に設定しましょう。

6.友人など人間関係

友人などの人間関係を設定しておくことで、口コミを使った集客がどの程度有効なのかを計ることができます。ペルソナマーケティングを行う上でも重要な項目なので、細かく設定しておきましょう。

7.住居の状況

住居の状況は、持ち家なのか賃貸か、実家暮らしなのかということを設定する項目になります。ペットの有無や同居人がいるかどうかなども、設定しておくといいでしょう。

8.趣味

趣味は、ペルソナの好みに関わる情報です。仕事のあとに何をしているのかや、休日の過ごし方について設定しておくといいでしょう。

まとめ

ペルソナマーケティングを成功させるためには、まず“ペルソナ”についてよく知っておくことが大切です。ペルソナとは何かをしっかりと自分の中に落とし込んだあと、サロンの顧客像を細かく設定して、ペルソナマーケティングへとつなげていきましょう。200215Eue

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